但太阳能直销模式和家电直销模式一样，同样也存在着不可避免的缺陷。原来由经销商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资和运输等职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑增加了厂家对资金的负担。太阳能是半成品，对技术和人员管理等的要求更高。由于销售分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送也不方便，特别在当时交通不便的内陆地区(如四川、陕西等)，运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
同时，由于投入巨大，缺乏有效管理终端庞大队伍的经验，加上与原来在当地建立起来的经销商存在利益冲突，导致直销店模式流产。
转型：经销渠道的进步
良好的经销网络是企业利润的保证。随着太阳能行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来“洋品牌”太阳能的不断“入侵”，改变了我国太阳能行业的竞争格局，太阳能经销商也不同程度地受到影响，出现了一些转型的迹象，这种转型是市场复杂的必然，促进了太阳能产业的进步。据太阳界研究，在这个转型中，经销商队伍更加细化，分工更加明确，出现了工程经销商、服务经销商、零售商、商超经销商、品牌专销商。
工程经销商。我国是太阳能热水器最大的生产国和使用国，太阳能热水器工程的蛋糕巨大，在未来几年，有高达1000亿元的市场份额。在这种背景下，太阳能工程经销商不断涌现。这种经销商的来源主要是：由一些太阳能零售商转化为太阳能工程商；一些厂家的工程技术人员看好这块蛋糕，转而成为工程商；一些房地产商兼做太阳能工程商；一些在当地具有良好社会关系的商界精英政界人士成为太阳能工程商。
服务经销商。太阳能行业有大大小小的企业上万家，众多的小牌企业由于缺乏售后服务，致使一些太阳能产品卖给消费者后出现问题得不到维修。一些大牌经销商或具有服务意识者，抓住这个商机，成为专业的太阳能服务商。
零售商。集前面说的太阳能超市、普通专卖店和概念型太阳能专卖店的经销商，他们以零售为主，但也做一些工程。
商超经销商。这种经销商有的是专卖店的经销商，有的是商超本身。
品牌专销商。太阳能行业发展迅速，每年在以20～30%的速度增长，据预测，我国太阳能在未来5～10年内，具有零售1000亿元、工程1000亿元、农村市场1000亿元和光电市场1000亿元的巨大潜力，而2007年，光热（太阳能热水器）市场的产值仅仅320亿元，也就是说，专业的太阳能厂家的生产远远满足不了市场需求。一些太阳能经销商瞄准这个巨大商机，通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，最典型的就是OEM（贴牌）模式。它的特点是：1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，西北一个经营多年太阳能的汪先生，通过OEM方式，让山东的一太阳能厂代为生产，但却打的是自己的品牌名称，借此来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。
经销商变成制造商。资金实力、市场经验的不断积累，一些有思想有管理能力的经销商投入资金生产太阳能。随着一些太阳能经销商多年的发展，他们的实力不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于通过扣点获取差价来赢得发展的经营模式了。这样，一些有着经销商“印记”的太阳能制造商新鲜出炉。
太阳界专家认为，太阳能经销商演变为太阳能制造商，这是太阳能行业的一大进步。
这种演变体现在：一是借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商，如浙江一品牌的董事长，就是原来该品牌宁波的经销商。二是独资或合资建厂。在太阳能经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或者合伙建厂，从而成为了制造商。比如，江苏、北京、河北、浙江的一些太阳能经销商在做了多年代理后，脱离原来厂家，自己建厂当上了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。
分销：企业新的经济增长点
随着太阳能行业市场竞争日趋激烈，太阳能企业一地一商的经营模式已经不能适应多变的市场，太阳能的营销活动要求更加深入化和细致化。对企业来说，不仅要有创新的差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还要加强销售网络的细化建设，以便提升其竞争力，这样，建立分销渠道（分销商）已成为企业最重要的终端营销手段之一。
社会主义新农村建设的巨大机遇，促使一些品牌建立完善县区、乡镇三、四级太阳能市场，使产品于消费者见面的几率大增，产品与消费者之间的距离缩短，增加了产品的销售量和知名度。在这方面，桑乐大规模进军乡镇、农村市场，成为抢占太阳能市场“末梢”的典范。
除桑乐外，目前大多数实力强劲的太阳能企业和新兴太阳能企业都充分认识到分销渠道和乡镇网点的重要性，分销渠道和乡镇网点创新和整合已成为历史发展的必然趋势。
随着市场的发展，一些太阳能企业对经销商的政策也发生了变化。在品牌建设初期，采取的是重点扶持大客户，市场成熟后，转移到重点扶持三、四级市场。通过提高县、乡级市场竞争力，来达到广铺网点，有效控制，扩大形象的目的，有效地掌控了终端。
素质：厂商关系变化的新突破
长期以来，厂商关系一直是很微妙的，厂商间是一对既爱又恨的矛盾利益共同体。在这对矛盾利益共同体中，经销商的人群伴随着行业的发展而不断变化，经销商与厂家的关系也在变化。
经销商的整体经营素质发生了变化。长期以来，新兴的太阳能行业经销商队伍是以水暖、五金、建材个体户为基础发展起来的，整体素质不高。许多经销商是在计划经济向市场经济过渡中，在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，这样，他们的市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足也就不足为奇了。